La vendita emotiva nell’informazione scientifica del farmaco

Il lavoro dell’Informatore Scientifico, malgrado gli importanti cambiamenti che caratterizzano l’organizzazione e il funzionamento del nostro sistema sanitario, continua ad avere un ruolo di primo piano nella formazione e nell’informazione della classe medica. E’ un lavoro che si basa sull’eticità in quanto si ripercuote sulla salute dei pazienti e richiede importanti competenze sia umane che scientifiche.

Il corso ha l’obiettivo di approfondire le modalità di comunicazione tra ISF e medici attraverso la metodologia della vendita emotiva, basata sulla PNL – Programmazione Neurolinguistica.

Attraverso le testimonianze di due tra i maggiori esperti della tematica in Italia, saranno analizzati e discussi i seguenti aspetti:

• L’evoluzione della comunicazione scientifica: spostamento dal prodotto ai bisogni dell’interlocutore
• Il valore dell’intelligenza emotiva e dell’atteggiamento empatico nella relazione con il medico
• Caratteristiche, funzioni e modalità di applicazione della PNL per l’ISF

• Il percorso della vendita emotiva: riorganizzazione dell’itinerario delle visite per obiettivi, la pianificazione e lo svolgimento della visita, richiesta del feedback, la fase post visita
• Il ruolo del Marketing nel fornire gli strumenti di supporto alla vendita emotiva
• Caratteristiche di un visual efficace e favorevole alla dimensione emozionale
• Strumenti di formazione e coaching per la vendita emotiva

Programma

9.00 Registrazione partecipanti e welcome coffee

9.30  L’evoluzione dell’Informazione Scientifica e le principali criticità del contesto ambientale 

• Minore disponibilità di tempo dei medici
• Riduzione delle reti commerciali dell’industria e aumento del numero di medici da seguire per informatore
• Nuove esigenze dei medici

10.00 La comunicazione verso i medici 

• Focalizzazione della comunicazione dal prodotto al bisogno dell’interlocutore
• Analisi dei bisogni razionali ed emozionali dei medici
• ISF non standardizzata, ma pensata sulla base del contesto di riferimento e delle esigenze razionali ed emotive del medico
• Coerenza tra comunicazione verbale, paraverbale e non verbale (linguaggio del corpo)
• II valore della PNL- Programmazione Neurolinguistica nella vendita emotiva

10.30 Caratteristiche, funzioni e modalità di applicazione della PNL. Quali modalità di applicazione per l’ISF? 

• Cenni sull’origine e sulla storia della PNL
• Presupposti fondamentali della PNL applicabili all’ISF: la mappa intesa come visione del mondo, non corrispondente al territorio; capacità di modellamento dei comportamenti sulla base della situazione contingente, body mapping o mirroring
• La prossemica e le sue regole
• Il valore dell’intelligenza emotiva e dell’atteggiamento empatico

11.30 Coffee break

11.50 L’intervista e la proposta terapeutica 

• Come riorganizzare l’itinerario per obiettivi e come preparare al meglio la visita
• La fase pre-visita
• La visita: come abbinare la proposta terapeutica al linguaggio emotivo
• Importanza e modalità di utilizzo dei metamessaggi e dei metaprogrammi
• Richiesta di feedback e chiusura dell’intervista
• La fase post visita e la definizione degli obiettivi per la visita successiva

13.00 Light lunch

14.00 Esercitazione su VIA DA-VERSO 

14.30  Gli strumenti di marketing per la vendita emotiva: caratteristiche dei supporti visual 

• Il ruolo chiave del marketing nel realizzare visual emozionali con messaggi chiave ed immagini appropriate
• Focalizzazione sulla patologia e non sul prodotto
• Modalità di utilizzo e testing del visual
• Presentazione di esempi e case study

15.30 Coffee break

15.45 Formazione e coaching per la vendita emotiva 

• Il ruolo chiave dell’Area Manager nella formazione degli ISF
• Role play nelle riunioni di ciclo
• Affiancamento
• Valutazione e strumenti di feedback sulla comunicazione emotiva

16.45 Action plan ed orientamenti da seguire: riepilogo dei messaggi chiave e degli insegnamenti appresi durante il corso e Q&A 

17.00 Chiusura dei lavori

Docente:

Riccardo Izzi, Licenced NLP Trainer e Coach esperto in Vendita Emotiva e Leadership Emozionale. Autore e Consulente Marketing-Vendite. (cv)