Dive into the future
Dopo il blocco delle attività di Informazione Scientifica e congressuali dovuto all’emergenza sanitaria da Covid-19, il sistema sociale e sanitario sta attraversando un periodo di nuova normalità caratterizzato dalla convivenza con il virus in attesa dell’arrivo di un vaccino.
Secondo il disposto del Dpcm del 7 agosto 2020 a partire dal primo settembre è di nuovo possibile svolgere attività Informazione Scientifica in presenza, sia pur nel rispetto delle consuete norme di sicurezza e distanziamento sociale; la norma tuttavia raccomanda caldamente l’utilizzo privilegiato di attività da remoto e di contatto a distanza.
A questi limiti oggettivi, si aggiunge lo stato psicologico dei medici – che si sono trovati a fronteggiare i mesi tragici del picco dell’epidemia e che ancora sono pesantemente condizionati dal pericolo Covid 19 nella loro attività quotidiana – che li rende meno propensi e disponibili alle tradizionali attività di promozione del prodotto.
Di fronte a questa situazione le aziende healthcare sono chiamate ad una veloce metamorfosi delle attività di Informazione Scientifica e a ripensare modelli di comunicazione, strategie di marketing e modalità organizzative.
Solo le imprese capaci di questa trasformazione in tempi rapidi potranno mantenersi competitive e trarre il meglio dalla situazione creando il giusto mix tra rapporto diretto con i medici e informazione da remoto.
Le dinamiche relazionali in ambulatorio, in ospedale o in farmacia andranno ripensate e riattualizzate secondo un nuovo modello di informazione più proattivo e basato sul concreto.
Sarà infine necessario impegnarsi anche alla ricostruzione mentale degli Informatori, lavorando sul livello di smarrimento ed incertezza attraverso un percorso che li conduca ad affrontare il nuovo mondo con proattività e maggior sicurezza.
Obiettivi
Il percorso di formazione proposto ha l’obiettivo di fornire alle direzioni vendite alcuni strumenti diagnostici e conoscitivi per governare l’evoluzione verso il nuovo paradigma di Informazione Scientifica.
Contenuti
La relazione con il medico nel post Covid
Il mindset personale: strumenti diagnostici per l’ISF
Tre cervelli, tre personalità, tre comunicazioni
Attivare la componente istintiva del medico
Attivare la componente emozionale
Gestire la componente razionale
Comunicare rispettando le emozioni
L’ascolto come strumento di comprensione e di costruzione di un nuovo rapporto di fiducia e di credibilità
La comunicazione di prodotto: come evidenziare il vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza
La prescrizione: un’abitudine motoria, come facilitare il cambiamento di abitudine
La quota di mercato come strumento operativo di successo: la mappa delle quote di mercato nelle varie aree versus la concorrenza
Collegare il passaggio da un prodotto all’altro: modelli comunicazionali per evitare dissonanza cognitiva
L’apertura e la chiusura della comunicazione al medico e la call to action
Articolazione del percorso formativo
Il percorso di formazione sarà strutturato in diverse parti:
Un modulo in presenza
Un’attività di lavoro individuale svolta dai partecipanti
Una sessione da remoto, dopo due settimane, per una verifica del lavoro individuale e il consolidamento dell’apprendimento.
Nei trenta giorni successivi al percorso formativo i discenti potranno contattare il docente tramite chat o email per suggerimenti e feedback relativi ai temi sviluppati.
Target
Il percorso formativo si rivolge alla funzione Sales (direzioni commerciali, AM, PS, Informatori) e alle direzioni del personale e formazione dell’industria farmaceutica nutraceutica e di Medical Devices, alle società di consulenza e di servizi che operano nel settore healthcare.
Docente
Giovanni Gabrielli
Esperto di neuromarketing per il farmaceutico, public speaking virtuale, congressuale e scientifico, docente universitario di comunicazione terapeutica
